السلم الأكاديمي الكامل لعلم المبيعات

ترتيب زمني متكامل يبدأ بـ الدبلوم المتوسط للبائع الميداني، ثم البكالوريوس الذي يؤسس التخصص أكاديميًا، يليه الدبلوم العالي ثم الماجستير فـ الدكتوراه، وصولًا إلى مسار ما بعد الدكتوراه ورتبة الأستاذ البروفيسور.

1. 1
   المرحلة 1·سنتان · ٤ فصول·٦٠ ساعة معتمدة

   دبلوم علم المبيعات متوسط

   إعداد بائع محترف ميداني: مهارات بيع مباشرة، تواصل، إدارة عميل، استخدام أنظمة CRM الأساسية.

   مبادئ ومداخل

   • مدخل إلى علم المبيعات
   • البيع كعملية اتصال
   • أخلاقيات المهنة البيعية
   • أنماط الشخصيات الشرائية

   مهارات بيعية ميدانية

   • خطوات العملية البيعية
   • تقديم العرض البيعي
   • فن طرح الأسئلة البيعية
   • الاستماع الفعّال في البيع
   • التعامل مع الاعتراضات
   • إغلاق الصفقات باحتراف
   • المتابعة بعد البيع

   تواصل وسلوك

   • مهارات التواصل البيعي
   • لغة الجسد في البيع
   • التواصل غير اللفظي في البيع
   • بناء الثقة مع العميل
   • إدارة الرفض في المبيعات

   أدوات ومهارات داعمة

   • استخدام أنظمة إدارة العملاء CRM تطبيقي
   • البيع عن بُعد والمكالمات الافتراضية
   • إدارة الوقت لرجال المبيعات
   • اللغة الإنجليزية للبيع
   • تدريب ميداني فصل كامل
2. 2
   المرحلة 2·٤ سنوات · ٨ فصول·١٤١ ساعة معتمدة

   بكالوريوس علم المبيعات

   إعداد متخصّص أكاديميًا ومهنيًا: إطار فلسفي، تحليلات، CRM، B2B، تفاوض، بيع رقمي، ذكاء اصطناعي، تفاصيل الخطة في صفحة الخطة الدراسية

   إضافات منهجية تعزّز الخطة الحالية

   • فلسفة القيمة في البيع
   • البيع المبني على المشكلة وعلى الحلول
   • التحول من البيع إلى بناء العلاقات
   • السرد القصصي في المبيعات (Storytelling)
   • صياغة الرسائل البيعية وعرض القيمة
   • تحليل احتياجات العميل
   • إدارة مسار العميل Pipeline
   • البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي
   • البيع متعدد القنوات Omnichannel

   مقررات قطاعية مقترحة اختياري

   • المبيعات بين الشركات B2B
   • المبيعات الاستهلاكية B2C
   • المبيعات الصناعية
   • المبيعات في قطاع الخدمات
   • المبيعات العقارية
   • المبيعات الطبية والدوائية
   • المبيعات المصرفية والتأمين
   • مبيعات التجزئة والمشاريع الكبرى
3. 3
   المرحلة 3·سنة واحدة بعد البكالوريوس·٣٠ ساعة معتمدة

   الدبلوم العالي في علم المبيعات

   تأهيل متقدّم تطبيقي لقادة فرق ومدراء حسابات؛ جسر بين البكالوريوس والماجستير.

   إدارة وعمليات

   • تنظيم إدارة المبيعات
   • تخطيط المبيعات والتنبؤ بالمبيعات
   • تحديد الأهداف البيعية
   • بناء فرق المبيعات وتحفيزها
   • نظم الحوافز والعمولات
   • تقييم أداء المبيعات
   • إدارة قنوات البيع

   تخصصات متقدمة

   • إدارة الحسابات الرئيسية Key Accounts
   • البيع الاستشاري والحلول المعقدة
   • البيع طويل الأمد والقائم على الحسابات (ABM)
   • إدارة العقود البيعية
   • التحول الرقمي في المبيعات
   • أتمتة المبيعات Sales Automation

   مشروع تخرّج

   • مشروع تطبيقي ميداني بإشراف أكاديمي وصناعي
4. 4
   المرحلة 4·سنتان مساران: بحثي / مهني·٣٦ ساعة + رسالة ماجستير

   ماجستير علم المبيعات

   إعداد خبير استراتيجي وباحث مبتدئ قادر على قيادة وحدات إيراد كبرى وإجراء بحوث تطبيقية.

   نظرية واستراتيجية

   • فلسفة القيمة في البيع متقدم
   • التفكير البيعي الاستراتيجي
   • نظرية المبيعات الحديثة
   • البيع كمنظومة أعمال
   • دور المبيعات في ربحية المؤسسات

   تفاوض متقدّم وسلوك

   • استراتيجيات التفاوض التجاري
   • التفاوض القائم على المصالح
   • التفاوض متعدد الأطراف
   • التفاوض النفسي والأخلاقي
   • الذكاء العاطفي للبائع
   • التحيزات المعرفية في القرار الشرائي
   • التأثير اللاواعي في البيع

   تحليلات وتقنية

   • تحليل بيانات المبيعات المتقدّم
   • الذكاء الاصطناعي في المبيعات تطبيقي
   • إدارة الإيراد Revenue Operations
   • ابتكار نماذج البيع

   بحث

   • منهجية البحث في علوم البيع
   • ندوة بحثية (Seminar)
   • رسالة الماجستير
5. 5
   المرحلة 5·٣ إلى ٤ سنوات·مقررات + امتحان شامل + أطروحة

   دكتوراه في علم المبيعات

   تكوين باحث مستقل قادر على بناء نظريات جديدة في علم المبيعات والنشر في دوريات محكّمة.

   نظرية وفلسفة

   • النظرية العامة لعلم المبيعات
   • فلسفة العلوم التطبيقية في الأعمال
   • بناء النماذج النظرية في المبيعات
   • علم اجتماع الأسواق والسلوك الشرائي

   منهجية بحث متقدّمة

   • مناهج البحث الكمي المتقدّمة
   • مناهج البحث النوعي والإثنوغرافيا التجارية
   • النمذجة الإحصائية ودراسات السببية
   • تحليل البيانات الضخمة في علوم البيع

   تخصصات متقدّمة

   • اقتصاديات البيع
   • المبيعات الدولية وعبر الثقافات
   • إدارة العلاقات الاستراتيجية
   • البيع في البيئات المعقدة والأسواق الناشئة

   مخرجات بحثية

   • ندوات دكتوراه ٣ ندوات
   • نشر علمي محكّم ورقتان على الأقل
   • امتحان شامل
   • أطروحة الدكتوراه
6. 6
   المرحلة 6·مسار مهني أكاديمي مستمر·زمالة بحثية · ترقيات أكاديمية

   ما بعد الدكتوراه ومسار الأستاذية (Professor Track)

   بناء قادة فكر يقودون مدارس بحثية ويضعون مرجعيات علم المبيعات عالميًا.

   زمالة ما بعد الدكتوراه (Postdoc)

   • مشروع بحثي ممتد ٢-٣ سنوات
   • إشراف مشارك على طلاب الدراسات العليا
   • بناء شراكات صناعية بحثية

   أستاذ مساعد Assistant Professor

   • تدريس مقررات بكالوريوس وماجستير
   • نشر منتظم في دوريات Q1/Q2
   • تطوير مساقات جديدة في علم المبيعات

   أستاذ مشارك Associate Professor

   • قيادة مختبر بحث في المبيعات
   • الإشراف الرئيسي على رسائل ماجستير ودكتوراه
   • تأليف فصول في مراجع علمية دولية
   • تحكيم دولي في دوريات ومؤتمرات

   أستاذ / بروفيسور Full Professor

   • تأليف مرجع علمي معتمد في علم المبيعات
   • قيادة برنامج دكتوراه أو رئاسة قسم
   • تطوير المناهج الوطنية والإقليمية للتخصص
   • تمثيل التخصص في الهيئات الأكاديمية الدولية
   • بناء مدرسة فكرية في علم المبيعات