الوصفة البيعية
نموذج تطبيقي مُقنّن لبناء صفقات قابلة للتكرار بمعدلات تحويل أعلى.
$350
للشخص
الكتاب الثاني
مدارس المبيعات
الإطار المرجعي لتأسيس مدرسة المبيعات الأكاديمية
كتاب يضع رؤية متكاملة لمنظومة تعليم المبيعات، يشمل دبلوم المبيعات، وبكالوريوس المبيعات، وماجستير المبيعات، ودكتوراه المبيعات، إلى جانب مدرسة التدريب ومدرسة التطبيق والكوتشينج.
المؤلف
عبدالرحمن زيدان
الناشر
عمّان، الأردن، 2026
ISBN
978-9923-0-2368-6
رقم الإيداع
2026/3/1458
رأي فيليب كوتلر في الكتاب
أقدّر جهودك في تأسيس المبيعات كتخصص مستقل في كليات الأعمال، فحين تصبح تخصصًا قائمًا بذاته، سيكون له أساس فلسفي وأساس منهجي واضح، كما أنه سينتج أبحاثًا جديدة حول كيفية تمكين العروض البيعية من توليد التزام العميل بصفقة محددة وبعلاقة مستمرة مع العميل.
البروفيسور Philip Kotler، أستاذ متميز للتسويق الدولي، كلية كيلوج للإدارة، جامعة نورث وسترن.
المقدمة، ما المقصود بمدارس المبيعات؟
ليست أساليب بيع تقليدية ولا مناهج تدريبية متفرّقة، بل إطار مؤسسي متكامل يُعيد تنظيم علم المبيعات داخل بنية تعليمية واضحة المعالم، الفكرة تقوم على تأسيس منظومة تعليمية مستقلة تُعامل المبيعات كعلم قائم بذاته، له مساراته الأكاديمية، وبرامجه التطبيقية، ومساحته التدريبية والعملية.
المدارس الثلاث
المدرسة الأولى
المدرسة الأكاديمية المهنية
تُعنى بتأسيس برامج أكاديمية قابلة للاعتماد في الجامعات، بحيث يصبح تخصص المبيعات مسارًا دراسيًا مستقلًا يشمل: دبلوم المبيعات، بكالوريوس المبيعات، ماجستير المبيعات، دكتوراه المبيعات، تنقل المبيعات من نطاق المهارة الفردية إلى مستوى التخصص العلمي المنظم.
المدرسة الثانية
المدرسة التدريبية المتخصصة
تركز على تقديم دورات وبرامج احترافية مبنية على نماذج تطبيقية واضحة، مثل برنامج الوصفة البيعية الذي يُقدّم إطارًا عمليًا لتصميم نظام بيعي متكامل، إلى جانب الاستفادة من نماذج عالمية مثل SPIN Selling و The Challenger Sale.
المدرسة الثالثة
مدرسة الكوتشينج والتطبيق العملي
تُجسر الفجوة بين التعلم النظري والتطبيق الواقعي عبر جلسات كوتشينج فردية، ومتابعة الأداء بمؤشرات قياس محددة، تشير أبحاث Gartner إلى أن برامج الكوتشينج الفعّالة ترفع أداء المبيعات بما يصل إلى 28% في معدل الفوز.
المسارات الأكاديمية الأربعة
دبلوم المبيعات
يقدّم أساسيات المبيعات للمبتدئين، ويعرّفهم بالبيع كعلم مستقل، ويبني قدرتهم على التواصل الفعال وفهم العملاء، يجمع بين النظرية وأدوات SPIN Selling و The Challenger Sale، ويُؤهّل لاحتراف عملية البيع من الاستقطاب حتى الإغلاق.
بكالوريوس المبيعات
برنامج جامعي شامل يشمل سيكولوجية المشتري، استراتيجيات التفاوض، إدارة العلاقات (CRM)، إدارة فرق المبيعات، تحليل المنافسين، الدوافع الشرائية، الحوافز المعنوية والمادية، ومؤشرات قياس نضج طالب البكالوريوس.
ماجستير المبيعات
ينقل الطالب من التطبيق إلى البحث، يركّز على دخول أسواق جديدة، أدوات القياس، التحليل البحثي، تحليل المنافسين، وبناء النماذج الكمية والسلوكية القابلة للاختبار في فرق البيع.
دكتوراه المبيعات
يتعمّق في التفكير المنظمي، تطوير نظريات جديدة لتوليد التزام العميل، تحليل دورة الإيراد، ووضع أدبيات بحثية أصلية تُسهم في إنتاج معرفة عالمية حول علم المبيعات.
المراجع العالمية في علم البيع
يُقدّم الكتاب مسحًا لأهم المراجع العالمية التي يستند إليها التخصص، من بينها:
The Psychology of Selling
Brian Tracy
How to Win Friends & Influence People
Dale Carnegie
SPIN Selling
Neil Rackham
The Challenger Sale
Matthew Dixon & Brent Adamson
Sell or Be Sold
Grant Cardone
The Little Red Book of Selling
Jeffrey Gitomer
To Sell Is Human
Daniel Pink
Fanatical Prospecting
Jeb Blount
New Sales. Simplified
Mike Weinberg
The Ultimate Sales Machine
Chet Holmes
Secrets of Closing the Sale
Zig Ziglar
Predictable Revenue
Aaron Ross
The Sales Acceleration Formula
Mark Roberge
Gap Selling
Keenan
The Go-Giver
Bob Burg & John David Mann
Marketing Management
Philip Kotler
Sales Management: Analysis and Decision Making
Ingram, LaForge, Avila, Schwepker
SELL
Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, Williams
رؤية مستقبلية، منظومة متكاملة
المدارس الثلاث تعمل معًا بوصفها منظومة متكاملة لتأسيس علم المبيعات كعلم قائم بذاته، الأكاديمية تضع الأسس النظرية، والتدريبية تبني المهارات الاحترافية، والكوتشينج ينقل النتائج إلى السوق الحقيقي، والنتيجة: كيان تعليمي شامل يجد فيه أي مهتم بالمبيعات مسارًا واضحًا للتعلم والتطوير، من المبتدئ حتى القائد المؤسسي.