1
أولًا، خلفية علمية متعددة التخصصات
Philip Kotler دارس اقتصاد وعلم نفس ورياضيات، والمبيعات تحتاج هذه العلوم الثلاثة بشكل مباشر، لأن البيع ليس مجرد كلام، بل فهم للسلوك البشري، وتحليل للأرقام، وفهم لحركة السوق.
سؤال محوري
لماذا كوتلر في البيع؟
نحن نتكلم عن المبيعات… فما علاقة كوتلر بها وهو أبو التسويق؟
من هو فيليب كوتلر؟
البروفيسور Philip Kotler، أستاذ التسويق الدولي المتميّز في Kellogg School of Management، يُعرَف عالميًا بأنه أب التسويق الحديث. مؤلف الكتاب المرجعي Marketing Management الذي يُدرَّس في آلاف كليات الأعمال حول العالم، ومستشار لكبرى الشركات متعددة الجنسيات.
وأثره في المبيعات؟
لم يكن كوتلر منظّرًا تسويقيًا فحسب؛ بل عمل مباشرة مع فرق البيع، وألّف مع رجال مبيعات محترفين، وقدّم خططًا رفعت إيرادات شركات بملايين الدولارات، فهمه للسلوك الشرائي والاقتصاد والإحصاء جعل أعماله ركيزة لا غنى عنها لأي علم بيع جاد.
عشر نقاط تُجيب على السؤال
لماذا حضور كوتلر ضروري لتأسيس علم المبيعات كتخصص أكاديمي مستقل.
2
ثانيًا، مؤلفات ومحاضرات في المبيعات
لكوتلر كتب ومحاضرات في المبيعات، وبعضها تم تأليفه مع رجال مبيعات محترفين لديهم خبرة عملية كبيرة، ويمكن لأي شخص البحث والتأكد من ذلك.
3
ثالثًا، مستشار عالمي لشركات ضخمة
كوتلر كان مستشارًا لشركات عالمية ضخمة، وخططه ساهمت في رفع مبيعات شركات بملايين الدولارات، وهذا يعني أنه تعامل مع المبيعات عمليًا وليس تنظيريًا فقط.
4
رابعًا، التسويق القوي يُسهّل البيع
كلما زادت قوة التسويق، قلَّت الجهود البيعية وزادت المبيعات، لأن التسويق الحقيقي يجعل العميل مهيّأ للشراء قبل أن يتحدث معه رجل المبيعات.
5
خامسًا، مفتاح القبول الأكاديمي العالمي
لن يسمعك أحد عالميًا، وخصوصًا الجامعات، عندما تريد تأسيس المبيعات كتخصص مستقل، إلا إذا كان هناك قبول أو دعم من المدرسة التسويقية نفسها، وأبو التسويق عالميًا هو كوتلر، لذلك وجوده أو موافقته الفكرية يفتح الأبواب أكاديميًا.
6
سادسًا، الحوار بين التسويق والمبيعات ضروري
لكي تؤسس تخصص مبيعات، لا يكفي أن تجلس مع متخصصي مبيعات فقط، بل يجب أن تجلس مع متخصصي تسويق أيضًا، لأن ملايين الناس حول العالم ما زالوا يرون أن المبيعات جزء من التسويق، وبالتالي أي تأسيس أكاديمي يحتاج حوارًا بين الجانبين.
7
سابعًا، من يفصل بين ما يُدرَّس هنا وما يُدرَّس هناك؟
في التسويق هناك كتب تتحدث عن التعامل الإنساني، وفي المبيعات أيضًا هناك كتب تتحدث عن التعامل الإنساني، فمن الذي يحدد ما الذي يُدرَّس هنا وما الذي يُدرَّس هناك؟ هنا تظهر الحاجة لتعاون متخصصي التسويق مع متخصصي المبيعات حتى يتم الفصل العلمي الصحيح بين المجالين.
8
ثامنًا، الرحلة جماعية لا فردية
نحن معنا متخصصون مبيعات ضمن الفريق، ومأخوذ مناهج وخبرات من محترفين كبار، والفريق كله عمل في المبيعات عمليًا، وما زلت متمسكًا بأن يكون مجتمع المبيعات الاحترافي جزءًا من هذه الرحلة؛ لأنها رحلة جماعية وليست فردية.
9
تاسعًا، التخصصات تُؤسَّس على مدارس لا أفراد
أكبر الجامعات في العالم عندما تؤسس تخصصًا جديدًا لا تبنيه على رأي شخص واحد، بل على مدرسة علمية كاملة، وكوتلر يمثل مدرسة عالمية معترفًا بها في السوق والتسويق والسلوك الشرائي، لذلك الاستفادة من رؤيته تعطي المشروع قوة أكاديمية ومصداقية أكبر.
10
عاشرًا، لسنا ضد التسويق، بل مع استقلال المبيعات
الهدف ليس أن نضع المبيعات ضد التسويق، بل أن نعطي المبيعات حقها كعلم ومهنة وتخصص مستقل له أدواته ومهاراته ومناهجه، وكوتلر نفسه كان دائمًا يتحدث عن أهمية خلق القيمة وفهم العميل وتحقيق النتائج، وهذه كلّها نقاط تلتقي فيها المبيعات مع التسويق بشكل أو بآخر.
ملاحظة ختامية
ما زال هناك متخصصون في التسويق يبيعون بتوجه تسويقي، ومنهجية المتخصصين في المبيعات ممتازة وقوية، ولكن أمام ملايين المتخصصين في التسويق يبقى المردود محدودًا وغير كافٍ للوصول للاعتراف الأكاديمي العالمي المطلوب، لذلك وجود كوتلر مهم لإقناع هذه الشريحة الكبيرة من المتخصصين، خصوصًا أن كوتلر وعددًا من أصدقائه من متخصصي المبيعات انتهوا من ورقة بحثية تتعلق بتأسيس هذا التخصص، وهناك احتمال كبير أن تبدأ الرحلة من الخارج.
لذلك أرجو أن نتفق حتى ولو اختلفنا، وأن نجتمع حتى ولو تفرقنا، حتى نؤسس هذا التخصص بأيدينا قبل أن تأتي المبادرة من الخارج.