الكتاب التأسيسي · 2026
1. علم المبيعات
الإطار المرجعي لتأسيس تخصص أكاديمي مستقل
الكتاب الذي أوصى به فيليب كوتلر، يضع الإطار الفلسفي والمنهجي لتحويل المبيعات من ممارسة مهنية إلى حقل علمي مستقل في كليات الأعمال.
1
الجزء الأول: ضرورة الحقل وأزمته
- كيف تُدرَّس المبيعات حاليًا؟
- غياب المعايير الدولية مقارنة بالمحاسبة والتسويق
- تحليل المناهج الجامعية عالميًا
- الفجوة الأكاديمية بين النظرية والممارسة
- لماذا لا يوجد كتاب مستقل من كوتلر للمبيعات؟
2
الجزء الثاني: الأساس الفلسفي
- تعريف المبيعات بوصفها علمًا
- وحدة التحليل: الصفقة التفاعلية
- تمييز المبيعات عن التسويق وعن خدمة العملاء
- تعريف AMA والفرق الجوهري مع البيع
3
الجزء الثالث: الأساس المنهجي
- نموذج دورة الإيراد
- منهجيات البحث السلوكي في البيع
- المنهجيات الكمية وقياس الالتزام
- بناء أدبيات علمية قابلة للنشر
4
الجزء الرابع: البناء الأكاديمي
- الإطار المرجعي لتأسيس قسم المبيعات
- الخطة الدراسية المقترحة ١٣٢ ساعة
- متطلبات هيئة التدريس والبيئة البحثية
- خارطة طريق التبنّي المؤسسي
5
الجزء الخامس: الامتداد المعاصر
- البيع الإلكتروني وقنواته
- الذكاء الاصطناعي في توليد العملاء المحتملين
- أتمتة الصفقة التفاعلية
- أخلاقيات البيع في البيئة الرقمية